大學生創業筆記EP.2 談判前你要先學會的三件事情－共創價值、定義談判內容、找出Zopa

In Business As in Life,You Don’t Get What You Deserve, You Get What You Negotiate

無論是工作還是生活，你都不會得到你應得的，你只會得到你談判來的。

這句話出自於Chester L. Karrass，也乾脆直接被他拿來當書名。接下來這篇大概混和了自己的創業經驗、修習學校與線上課程、看書的一些心得，如果有甚麼想法歡迎一起討論！

第一個原則：先想如何共創價值才能想如何分

共創價值其實是合作最重要的事情，而不是強取豪奪，雙方要達成協議就是為了把雙方可以共同創造的價值變大，而不是只想著自身的利益。

我以前都以為所謂的談判就是要跟人家拚得你死我活，就是要想辦法讓自己多賺一點，想辦法剝掉人家的皮，但我後來發現這不是談判，這叫做跟人輸贏，是消耗精力的零和遊戲。

先解釋一下零和遊戲與競合遊戲，這兩個詞出自於賽局理論（Game Theory），零和遊戲代表不是你多一點，別人就會少一點，沒有人從中獲利，有人贏錢，就代表有人輸錢，像兩個人玩剪刀石頭布，如果有一個人贏了就代表另一個人輸了，如果把每一個人的結果加總起來總和是零。但若兩個人合作後產出比起原本更多的價值，那就是競合遊戲，像是兩個人合作談生意，一起發揮所長賺更多錢。

值得注意的是，有時候你只看當下會覺得一件事情很像零和遊戲，但把時間拉長遠來看，其實很多事情都是無限賽局，以夢想一號舉例，我們曾經開過很低價或是接近免費的體驗課程，就當下來看好像近乎虧本被占便宜了，但長遠的尺度上來看其實是讓學生報名後續課程的誘因。

那先想著共創價值是指甚麼？你一定在想：我要跟人談判一定要自己也有利益才要談阿，為甚麼不是先想自己的利益？

但如果人家沒有利益可圖，那也沒有任何談判好談，最好的做法就是先專心思考共同創造更多價值，談判可大可小，改變世界的商業合作、你跟朋友討論要吃甚麼都是，這裡我們拿幫社團活動拉贊助的大學生舉例，很多人總是直接劈頭直接寫e-mail去亂發：請問你們願不願意贊助，這是我們的企劃書，但裡面也沒有說清楚可以提供甚麼回饋！

坦白說，這樣其實有點像是乞討！

但你可以這樣寫：我們即將要舉辦XXX活動，希望可以跟貴公司合作，我們的粉專貼文都保證可以觸及到至少50000名18~25歲左右的年輕人，我們可以讓你們的品牌一起在我們的粉專中曝光，如果你們願意贊助1000元，就能達成相當於CPM（每千次曝光成本）至少20元的效果。

從對方的需求先下手，彼此共創價值，不敢說一定會成功，但至少成功機率會大很多，雖然你是因為自己有所需求才出發，不過一直想著自已。

簡單來說，首要原則其實是盡可能讓雙方可以共同創造的餅變大，讓競合遊戲兩人可以分到的餅變多，然後再討論到底怎麼分多出來的利潤，如果滿腦子是在零和遊戲爭你死我活，去找人輸贏比較快啦。

舉例來說，每一次有合作單位來找夢想一號洽談合作課程時，合作單位總會希望把講師價格降低，而我們總會希望把講師費提高，儘管雙方不一定會達成自己希望的方向，但談判如果可以繼續進行，就代表雙方都有利可圖才會一起談判，不然很快就結束了。

第二個原則：你要先知道你正在談判甚麼

What is the pie？如果是零和遊戲，就是"fixed-pie negotiation”，而大部分的狀況，而上述的共創價值，其實就是讓"Pie變得更大"，所以到底What is the pie？一定會有很多人覺得這是廢話，但事情沒有那麼簡單。

如果二呆一個月做可以賺2萬，三笨可以賺3萬，他們各自發揮專長合作一個月卻可以賺15萬，這時候他們要來討論合作後怎麼分錢，你覺得這時候他們該談判的內容是甚麼？What is the pie？

是怎麼分那15萬嗎？

再想一下下，確定嗎？

嗯，這個pie不是15萬。

兩個人如果不合作，本來就可以賺到5萬，所以要談判的，應該是多出來的10萬。

你可能想說：這有甚麼差別嗎？差別可重要了，如果我們拿15萬來分，我們很可能會以原本的思維來照比例分：二呆能賺2萬，三笨能賺3萬，所以照這個2:3的比例來看，就會變成二呆拿6萬，三笨拿9萬。

但如果我們把焦點放在多出來的十萬塊上，我們會發現兩個人在合作上無法缺少彼此，也就是說多賺十萬元的能力二呆跟三笨兩個人是均等，所以很有可能導向10萬對半分的結果，於是二呆原本可以賺的2萬加上對半分的5萬變成7萬，三笨原本可以賺的3萬+對半分的5萬變成了8萬。

你注意的地方會決定你的思考方向，因此先定義清楚出我們要談判的內容是重要的，好的開始有時候是成功的一半。

第三個原則：了解Batna、Reservation Value、Zopa

先為三個名詞做解釋：

1.Batna（Best Alternative to a Negotiated Agreement），直譯就是談判的最佳替代方案；換句話說：如果你現在沒有這場談判，那你最好的選項是甚麼？

如果你跟路邊的攤販買西瓜殺價，那你的batna就是照原價買下西瓜或是去隔壁攤殺價；如果你今天去面試B公司前先獲得了一份A工作，那A這份工作就會變成你面試B公司的batna。

想這個很重要嗎？換句話說好了：如果談判前你連自己的Batna都沒想清楚，那你可能連你為甚麼要談判都不太清楚xD

2.Reservation Value，指的是你在談判時會有一個臨界值，只要到了臨界值，對你來說有沒有成交都無所謂，你可能原本想要用十萬元賣出一台機車，但當價格被殺價到七萬元，你可能這時候覺得賣不賣都沒差了，因為七萬元對你來說沒有賺到也沒有損失。而你只要覺得比Reservation Value不划算，你就會選擇你的Batna。

3. Zopa（Zone of Possible Agreement），ZOPA代表談判雙方的Reservation之間可能的協議，是談判達成協議後的任何一個可能。

你要先知道ZOPA的可能區間才可以避免自己提出對方不可能接受的方案，而太快引導至雙方不可欲的結果，值得一提的是，ZOPA會在談判的過程持續變動。

思考你自己的batna，也要思考對方的Batna，知道兩邊沒有這場談判會缺少甚麼，也藉此定義出雙方的Reservation Value、Zopa，越是重要的談判就越要試圖釐清，有時候儘管資訊不平等，也需要試著釐清。

但談判前先思考清楚雙方的Batna與Reservation Value在哪裡充其量也就是開始就是了，還有很多技巧要慢慢學習。

做個結語吧！以上三點：思考共創價值會引導你們的協議走向雙贏的結果，去思考What is the pie讓你知道你們真正在談判的內容，思考雙方的Batna讓你知道如果談判雙方若沒有談判還有甚麼選擇，讓你更清楚談判對你們而言的意義何在。

最後補充幾點

一、永遠不要優先說不，如果你對一個方案真的興致缺缺，可以考慮提出一個高到你願意做的報酬，讓對方來說不，就算對方答應的機率極低，都還是有機會，但當然有些條件例外，道德是不允許談判的。

二、盡量避免用「最後通牒」的方式談判，最後通牒指的是「如果你不答應，我就走人」，但有時候人們若認為談判結果不公平，反而會傾向於感性思考直接拒絕，進而使雙方破局，而忽略理性判斷原本能夠共創的價值

三、人們通常會對充分的談判更心滿意足，人們時常覺得千辛萬苦換來的果實才是最甜的。所以可以嘗試一開始提出的條件就讓人有些空間可以談判，別人提出談判後你有所調整他就會覺得自己賺到了。

這個學期我在Coursera上學習談判概論：Introduction to Negotiation: A Strategic Playbook for Becoming a Principled and Persuasive Negotiator，這堂耶魯大學的公開課很讚，非常推薦，另一方面，感覺有跟現實生活有點連結，因此這篇筆記就出來了。

其實我這線上課現在才上兩週而已xD還有一些相關書籍在我的待看清單中，搞不好還會有其它關於談判內容的「大學生創業筆記」……

說句題外話，有免費課程學不學白不學！我時常覺得有許多超讚的資源就在那，但大部分人總是視而不見，讓機會離自己遠去，最近回顧大學過程頗有感觸嗚嗚嗚。